事業をやっている限り、知覚便益と消費者余剰は避けては通れない。
知覚便益とは、最大支払可能価格のことであり、具体的には顧客が「この商品ならこの価格まで出してもいいよ」と思う金額のことだ。一方、消費者余剰とは「知覚便益-(コスト+自社の利益)=消費者余剰」である。
知覚便益が「コスト+自社(我々)の利益」を下回るようでは、赤字になるので商売として成立しない。
また顧客は、自社商品を含めた競合商品の中から消費者余剰が大きい方を選択する。
マーケティングの世界で「顧客はモノを買うのではなく、価値を買うんだ!」と言うのはこのためだ。
では、消費者余剰を最大化するために、
・知覚便益（この商品ならこの価格まで出せるよと思われる金額）を上げるために何ができるのか?
・利益を据え置き、コストを削減するために何ができるのか?
これは、企業にとって永遠のテーマだ。
ただBtoBにおける知覚便益を上げる方法は、たまたままぐれで当社がうまくいっている。何をしているかというと、下記のことをしている。
・競合と比較対象にならないパイを持ってくる。
・クライアントが儲かる絵を見せる
また皆さんが価格設定をする際は、競合を含めて消費者余剰を考えていきましょう。
ちなみに当社ではとにかく議論を重ねる傾向があり、1営業担当でもこのような質問がたくさん飛んでくるので成長したい方には非常に勉強になる環境かもしれません。