【営業の極意】優秀な営業マンがやっているクロージング手法

 


登場人物:ぞっさん
(Biz-dev事業) 10月から新しくジョインしたBiz-dev事業部の敏腕・中堅営業マン。(早くも中堅)タバコと缶コーヒーとキシリトールガムを常備しているが、最近駄菓子にも目覚めてしまった。

 

 

みなさん。初めまして。この秋にアプティへジョインしました。ぞっさんです。ボクの今までの職業経験を活かしながら、アプティの愉快な先輩方と日々、切磋琢磨しています。

 

 

 

今回は、とあるひとつのクロージングの手法で先輩に教えて頂いた事を思い出しましたので、書き出します。

 

 

 

 

「大局は営業が決め、小局をお客様に決めさせる」という事です。

 

 

 

どんな効果があるか?

 

3つ、あります。

①テストクロージング
②クレーム防止
③お願い営業防止

 

 

以下より、少しだけ具体的な内容に触れてみましょう。

 

 

 

具体的にはどういう言い回しをすればいいの? その1

 

営業「プランAとプランBがあり、プランAなら〇〇と□□です。プランBなら△△と☆☆です。」

 

 

 

顧客「ふむ」 (お客様役:急に現れたヤットさん)

 

 

 

営業「どちらが良いですか(興味があります)?」

 

 

と聞きます。そこで、仮にお客様が

 

 

顧客「プランA・・かなあ」

 

 

 

というように、プランA/Bどちらかを選ぶと、購入意思または興味ありとなります。

 

 

この場合、お客様自信が選択するという行為が発生しているので、クレームの発生率が下がります。

 

 

 

また当然、「お願いします」という営業ではありませんので、お客様側には「押し売りされた」という心理が、極めて少なくなります。
そしてまた、お客様がどちらを選択しても営業マンは「そうですよね」と同調します。・・はい、そのまま契約です。

 

 

 

具体的にはどういう言い回しをすればいいの? その2

 

また特に「どちらのほうがいいですか?」という部分につきましては、

 

「どちらかといいますと、どちらのほうがいいなあ~と思われますでしょうか?」

 

 

といったような言い回しを意識してみましょう。これなら、仮定の話なのだと安心してお客様は「こっち」と答えてくれます。

 

 

 

 

ちなみに私の場合、テストクロージングでこれを使い、まだ、お客様の気持ちが上がりきっていないと思った時は、話題を変え、一旦、場を温めなおして、再度商談に臨みます。

 

 

 

 

 

いかがでしたでしょうか?これなら、あなたの”クロージング力”も上がるかもです!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

うす、ぞっさん、頼もしいっす!ホント、勉強になりますよ。

 

 

 

あ、マックス部長。ボクの話聞いてました?これ、ウチの営業マンたちにも今度講習会しましょうか。

 

 

 

そうっすね!!

 

 

 

 

 

 

え?あ、はい。マックス部長、ボクの話聞いてました?

 

 

 

 

 

 

(満面の笑み)

 

 

 

(・・・ウ~ン、本当に愉快!)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

おわり

 

 

 

 

~ まもなく、Global-HR部の新たな支えとなる優秀な人を募集開始予定! 情報のアップデートをお待ちください! ~

 

 

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