【UPTY流】新人営業マンが身につけておいたほうが良いあるひとつの心理学

 

IMG_1745登場人物:よしとくお(UPTY広報)昼はアプティで社内を守り、夜はアルコールに溺れる隠れキャラ。

 

営業活動における心理学や手法には、様々なアプローチ方法があります。優秀な営業マンの皆さまの中でも、こんな単語を聞いた事のある方も多いと思います。

 

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニック
「段階的要請手法」

 

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
「譲歩的要請手法」

 

 

今回は、フット・イン・ザ・ドアという手法について少しだけ掘り下げて紹介しようと思います。

 

 

 

例えば、の話。

大学のサークルでちょっと知り合った他大学の女子大生。こっちとしては「仲良くなりたい」の一心。だけどたった一度の飲み会で顔を合わせただけの相手、そう簡単に「今度一緒にゴハンいかない?」の誘いに乗ってくれると思う?

 

 

「え?二人で行くの?」相手としては警戒心でいっぱいである事だろう。

 

 

それがたとえ「今度一緒にパンケーキ食べに行かない?」にしても、「君の名は。を観にいかない?」にしても、同じ。

 

 

 

 

そこで是非試みてほしいのが

フット・イン・ザ・ドアという手法である。

 

人は一度小さな要求を受け入れると、次の要求も受け入れやすくなる。フット・イン・ザ・ドアは、この考え・心理に基づいた方法だ。アンケートなどで囲い込みを行い、次に商品を売るといったイメージである。
小さくて受け入れやすいお願いから始めることで、次の大きなお願いを受け入れてもらいやすくする方法である。まず小さなお願いを受け入れてもらい、段階的にお願いの内容を大きくしながらクロージングしていく。
例えば高額商品を売るのに、いきなり売りつけようとしても購入確率は非常に低い。この方法でよく見られるのが、「お試し」だ。まずは軽く接触を図り、親近感を持たせるようにするのである。

 

 

 

このように最初の承諾が人間の心を拘束することを、社会心理学では「コミットメント」という。そしてこのコミットメントを応用した営業のテクニックが、フット・イン・ザ・ドアなのだ。フット・イン・ザ・ドアという言葉は、営業マンが片足を入れてドアが閉まらないようにすれば、もう売ったのと同じだということを表している。

 

 

 

 

例えば、の話に戻る

この手法を用いて話を戻すと、たった一度の飲み会で顔を合わせただけの一年後輩の女子大生とお近づきになるには。

 

「今度○○君と○○さんも誘って出かけようと思ってるんだけど、予定さえ空いてればどう?ぜひ一緒に行けたらいいなー!」

もうここまで言い切っちゃってください。

 

×NGワード

「今度みんなで遊ぶから来ない?」→人数調整のために呼ばれた感じがするのでやめましょう。

「飲みに行こうと思ってるんだけど」→お酒が苦手な女の子には避けましょう。

「強制参加ね!」→初めてのアプローチでそこまで言う人はいないとは思うけど・・・
ここで伝えたい事は、「あくまでみんなで一緒に」という事。

 

 

一回目はみんなで遊びに行く。すると次に誘いたい時に「今度は二人で」と誘いやすくなるという法則だ。これは80%ほどの確立で成約に繋がるという調査結果も出ている。(よしとくお調べ)

 

 

 

小さな交渉から→本題へ流れを持っていく。
このフット・イン・ザ・ドアという手法は、是非一度アプローチで思い悩んだら試してみてほしい。

 

 

 

 

 

そんな世の中のありとあらゆる営業手法を勉強中の

 

 

 

 

 

 

 

フレッシュ二名が今月よりジョインしました!

 

 

 

 

 

 

 

(左から)
うららさん
すぐりん

 

です!!

 

二人とも緊張してる感がまだ抜けないね!

 

 

 

 

 

そりゃそうだよそばソーダよ。よしとくおが二人に無茶振りするんだもん・・・俺見てたけど。

 

 

 

 

 

IMG_1745

くう~っ!MAX部長、そばソーダのキレ味のようにキビしいっす~!

 

 

 

 

 

 

 

 

昨日よりも今日、今日よりも明日の成長スピードがとても速いお二人!
アプティで一緒に日本の自動車業界を盛り上げる会社を造ろう!

 

 

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参考URL:

http://communication-relationship-skill.com/post-3728

http://www.dreamgate.gr.jp/guide/eigyou-technique/eigyou-shinnrigaku/footinthedoor

 

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