【営業の極意】テレアポでの受付突破方法

1414214920092書き込み:yatto(BD事業部の次世代リーダー)「ハートフルトークで入社1年でNO1営業に上り詰めた男。また社内全員の面倒を見る名トレーナー。ビールを飲むスピードは誰にも負けたことはないし、アプティ1の隠れプレーボーイ」

 

営業のリードの獲得には、様々なアプローチがあります。
(リードとは、取引は発生していないが将来的に取引が発生する可能性がある「見込み顧客」のことをいいます)

 

その中でも「テレアポ」をおこなっている会社は非常に多いのではないでしょうか。外資系企業などはテレアポ自体を他社に外注し、自社では一切やらないケースが多いですが、それでもリードの獲得としては大企業も中小企業も外資も国内企業もみんなが大なり小なりテレアポをやっていると言っても過言ではありません。

 

そしてそのテレアポをおこなう際、誰しもが必ず経験するのが、「受付ブロック」です。
(受付ブロックとは:内容を聞く前に「結構です。」や「間に合っています。」と言われ、担当者に取り次いでもらえないことの総称)

 

“受付ブロック”というものが世の中になければ、世の中のテレアポは全て下記の言葉で終わります。
「株式会社アプティの鈴木です。」
「山田社長とアポが取りたいのですがお願いいたします。」
「いつがいいですか?」

 

ただこんなに上手くいかないから、あの手、この手を使って営業のみんなは頑張っています。それではここからは、受付ブロックをくぐり抜けるための方法を伝授します。

 

 

代表電話以外にかける

 

大企業に電話をする際、ホームページやテレアポリストに載っている電話番号にコールすると百戦練磨の総務部のお姉さんが電話に出て「瞬殺」でやっつけられるケースが多いです。これはかけている先が「代表番号」であり、総務部につながれるケースが多いです。また代表電話には毎日かなりの数の営業電話がかかってくるため、一律で断るように会社から指示されていることも多いです。

だからこそ、わざと「支店」や「他部署」に営業電話をしてみましょう。すると「それはうちじゃないよ。」と言われます。ただこの言葉を言われたらすぐにこう切り返してください。「ああ、失礼いたしました。ではこのような電話はどちらにおかけすればよろしいでしょうか?」と。そうすると結構高い確率で連絡先を教えてくれます。

ただここで終わってはダメです。すかさず「ありがとうございます。最後なのですが、どなた様宛にご連絡すればよろしいでしょうか?」と言ってください。これは先ほどよりは聞ける確率が下がりますが、中には教えてくれる方もいらっしゃいます。

 

役員に電話をする

 

役員の名前はホームページに乗っていることもあるので、そちらを調べて電話をしましょう。役員にも秘書がついている大企業だと話しは変わってしまうのですが、秘書がいない場合には意外と繋いでくれるケースがあります。また役員の方は非常に優しい方も多く、「◯◯の部署に佐藤という者がいるからそちらにかけてみて」と言ってくれるケースが多いです。

 

 

枕詞をつける

 

「”携帯電話販売最大手”の株式会社アプティの鈴木です」とか、「NO1求人サイトの株式会社アプティの鈴木です」とか言ってしまいましょう。特に会社名に「総研」とかついてしまうと「証券」会社と間違われてガチャ切りされることが想定されるので、社名が紛らわしい時は必ずつけるようにしてください。

 

 

「ご担当社様」とは言わない

 

「人事のご担当者様いらっしゃますか?」とか「営業の責任者様」とは言わない。名前を言わないというのはほぼ100%の確率で営業電話だとバレるので「どのようなご用件で?」と聞き返されます。その時は中小企業に電話をする場合には、HPで名前を調べてから社長宛に電話をすれば良いです。

 

 

とり繋がなければヤバいと思わせる

 

「申請した会社様のほぼ全てが受け取れている助成金のご紹介で電話させていただきました。株式会社アプティです。社長様っていらっしゃいますか?」とか、「御社に入りたい営業志望の子がいるのですが、1度ご紹介に上がりたいと思っているのですが・・・」など受付の方に言ってしまいましょう。かけ先の会社様にとって本当にメリットのある話をするので繋げていただけることが多いです。ただ決して嘘をつくのはやめましょう。

 

 

英語でアポをとる(外国人に電話させる)

 

これは外資系のヘッドハンティング会社が使う手なのですが、いきなり英語で電話をかけてしまうのです。

Hello, This is Ichiro Suzuki from Upty company.(ちゃっす!アプティの鈴木です。)May I speak to Mr.Yamada, please?(山田さんいらっしゃいますか?)

この場合、受付の方が英語を苦手としている場合にはほとんどの可能性で繋いでくれます。その後、キーマンに繋がったら通常通り、日本語で話しかけてしまって構いません。ただし、もし自分が英語を苦手としていて、受付の方が英語で返してきた場合には、Oh…The line is bad, so I’ll call again later.(あれ?電波状況が悪いので、のちほどまたかけ直します。)と言って切って逃げ切ることも可能ですw。

また繋いで欲しいキーマンの方の英語力が乏しい場合、ぜんぜん関係のない英語ができる方につながれる可能性も多々あります。

 

 

キーマンの名前を聞く

 

普通に「ご担当者様いらっしゃいますか?」と聞いて留守や居留守を使われている場合には、「あの、次回このような電話は誰さん宛にお掛けすればよろしいですか?」と必ず聞くようにしましょう。意外と教えてくれる方が多いです。教えてもらえれば次回からはその人宛に電話をすれば繋いでもらえます。

 

 

時間帯を変えてみる

 

「夜討ち朝駆け」という言葉があるように時間をずらして電話をしてみるのも良いです。「朝6時〜朝8時」とかは年配の社長様などは繋がるケースがあります。また「夜18時〜夜20時」とかは受付の方が帰社されているのでダイレクトに繋がるケースもあります。また土日休業の会社様にわざと土日に電話をしてみると繋がるケースもあります。

 

 

事前に資料を送る

 

断り文句のように「資料を送っといて」と言われたら、喜んで送ってください。ただその際、「誰様宛に送ればよろしいですか?」と聞きましょう。「何もなしで送っといて!」と言われたら、「それではお電話口のご担当者様のお名前だけでもせめてお教えいただけますか」と聞きましょう。そして送ったら、後日その方宛に電話をしましょう。以外と繋いでくれるケースがあります。

 

 

電話に出た人に「社長様ですか?」と言ってしまう。

 

これは社長が電話に出る可能性がある企業(少人数など)への有効な手段です。電話をし、「ソフトウェア開発の鈴木です。社長様でいらっしゃいますか?」と先に言ってしまうと、「いらっしゃいますか?」という通常の流れとは違うので居留守を使おうとしていた社長様がビックリして思わず、「あー、はい」などと言ってくれることもあります。

 

 

突破しやすいが、やらない方が良いこと

 

ここからは、受付突破はしやすいけれど、やらない方が良いこと

 

先方の商材の問い合わせ風に電話をする

 

「当社は中小企業を中心に数千社のお客様がいるのですが、最近当社の顧客から御社製品の問い合わせがあるのでご連絡いたしました。社長様っていらっしゃいますか?」と言います。これは実際にお会いして「営業」だとわかった瞬間に怒られる可能性もあり、自社の評判を落とす可能性がありますが、受付突破だけを考えれば有効なトークです。

当社にもたまにそのような営業電話がかかってきますが、非常に残念ですが、そんな不誠実な会社に対してもお会いするしかありません。なぜなら本当のお客様の可能性があるからです。それだけ有効なトークということです。

ただ営業が目的なのにお客様風のアポイントの取り方をするような誠実ではない会社と取引をしようとは絶対に思わないで、実際は来るだけ無駄となります。ですので、この営業手法は絶対に辞めた方が良いです。

 

 

「先日お会いさせていただいた件」、「ご連絡いただいた件」などと嘘をつく

 

社長にさえ繋いでもらえればあとは自信があるよ!という会社様がやってしまうケースがあるのですが、実際には会っていないのに、受付の方に「先日、山田社長様とお会いさせていただいたアプティの鈴木と申します」と言って受付の方が勝手に切れないトークをし、繋いでもらおうとする会社様もいますが、こちらも誠実ではないので辞めた方がいいでしょう。

 

 

まとめ

 

いかがでしたか?

 

 

 

 

 

 

テレアポの受付突破方法は考えればたくさんあると思います。ただお客様に対して誠実ではない行為は必ず破綻すると私たちは考えています。真摯に一生懸命に自社製品(サービス)を紹介差し上げ、ご縁がなければ諦めて、ご縁があるところに使っていただくというのが(当たり前ですが)1番の正攻法だと思います。

またビジネスは打率ではなく、「安打数」です。打率が1割以下でも安打数が多い方が最終的には勝ちます。だからこそ、「打席」にたくさん立つことを心がけるようにしていきましょう。ぜひみなさんも頑張ってください。

 

 

ちなみに当社は「人と仲間と社会にまじめ」という経営方針があるので事業活動の全てにおいて虚偽や不誠実なことは絶対におこないません!!

 

 

 

 

 

 

 

 

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