流通

最近、流通(特に、販路拡大)について考えている。

 

私自身、問屋の存在価値はあると思っているけど、当社の事業では問屋をほとんど通さない。自分たちで販路を開拓する。というのも私が前職時代に問屋をやっていただけに、未だに自分の理想とする問屋に出会ったことがないからだ。

 

(問屋の話をすると長くなるから割愛けど)だから私はどの小売を拡販のチャネルにしていくかをよく考える。

 

当社製品の場合、普及製品をイノベーションしたものだから顧客にメリットはあっても、小売(や問屋)は当社のが売れると既存製品が売れなくなるため、取扱を嫌がるケースがある。

 

そこで、前にフと思ったことを実践してみたところ結果が出たので、今日は皆に紹介しようと思う。

 

それは、「当社製品を売ることによって利益率が高くなるようなチャネルにアタックする」ということである。

 

わかりやすく言うと、仮に当社の製品を小売店が売った場合の粗利が50%だった場合、その小売店が競合の商品を売った場合の粗利が同じか、それ以上だったら、当社製品を販売するメリットがない。

 

しかし、通常20~30%の粗利でやっているような小売店へ当社の製品を持っていけば、彼らにとってその仕切は魅力である。

 

先日、通常の販路、(我々が当初考えていた販路)とは違うチャネルに話を持っていったところ、上手く立ち上がった。小売店も粗利率が上がって非常に力を入れて売ってくれている。

 

そして、昨日たまたま読んだ論文にこんなことが書いてあった。

 

HONDAのケースである。

 

HONDAがバイクを売ろうとアメリカ市場に参入した際、アメリカ市場では中型バイクや大型バイクは既に出来上がっていて、新規参入のHONDAは相手にされなかった。

 

また、日本人の想定している以上にアメリカのバイクは長距離運転をしており、HONDAのバイクではその距離に耐え切れず、オイルが漏れるなどのトラブルが続出していた。

 

ところが、思わぬところで活路が見出された。

 

それは、HONDAの営業マンが営業用に使っていたスーパーカブがアメリカの町で噂になった。当時、短距離用で安価で壊れず、燃費も良いというラインナップをアメリカの既存競合企業は持っていなかったのだ。

 

しかし、バイク屋は中型や大型を売った方が利益が高いので、スーパーカブを売ってくれない。

 

そこで、HONDAはスポーツ用品店に狙いを定めた。そしたらスポーツ洋品店は粗利の高さに驚き、頑張って売ってくれた。

 

結果はバカ売れ。

やっぱり、スキームって大切だな。

 

関連記事

  1. TENOHA代官山 賃貸

  2. 置かれた場所で咲きなさい

  3. 4Dテレビ

  4. 【営業の極意】商談時のヒアリング

  5. やるか、やらないか

  6. 5F(ファイブ・フォース分析)とは何ぞや?